Você já ouviu falar em gatilhos mentais? Você já ouviu falar em gatilhos mentais?
Se não, eles nada mais são do que técnicas de persuasão que têm relação com aspectos instintivos, emocionais e sociais que estão presentes em todos nós, seres humanos, permitindo persuadir as pessoas através da forma como apresentamos nossos argumentos.
São inúmeros os gatilhos mentais que podem ser utilizados no mercado imobiliário, mas vou citar oito neste artigo, para que você alavanque seus negócios e tenha melhores resultados.
É muito importante que você saiba que vender é mais do que convencer o seu cliente a comprar, é uma relação de troca, onde todos ganham.
Persuadir é a arte de ajudar o seu cliente a dizer “sim” para ele mesmo.
Continue aqui comigo. Vamos começar?
1. Gatilho da História
Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras.
Colocando isso em consideração, uma narrativa bem contada pode envolver o seu cliente, criando nele a sensação de “nós” contra “eles” (problemas).
O que torna as histórias um excelente gatilho mental é exatamente o fato de elas mexerem com as emoções dos seus clientes, elas são responsáveis por ativar no nosso cérebro questões associadas aos nossos sentidos.
Isso cria no seu cliente uma sensação de cumplicidade com você, ele não te enxergará mais apenas como alguém que está lhe vendendo um produto, o que coloca o seu negócio em evidência.
2. Gatilho da Razão – Usando a Argumentação do Porquê
A razão é o que nos permite chegar a conclusões.
A partir disso, se você está vendendo um imóvel e o seu cliente tem objeções, é muito mais prático você persuadi-lo explicando o motivo pelo qual, o “porquê” ele deve adquirir o seu produto de venda, já que quando você apresenta uma razão as chances de se obter uma resposta positiva aumentam muito.
Diga ao seu cliente o porquê ele está fazendo a escolha certa ao comprar o seu imóvel e dê a ele boas notícias, fale como se estivesse transmitindo uma notícia, com palavras que emitam credibilidade.
3. Gatilho Mental da Autoridade
Você, provavelmente, já teve uma conversa com alguém que dominasse um assunto específico e, ao final dessa conversa, ficou convencido de ideias que você não dominava antes.
É isso que o gatilho da autoridade provoca no seu cliente quando você tem conhecimento profundo e de qualidade, que, no seu caso, é acerca do mercado imobiliário e do produto que você está oferecendo.
Ao usar esse gatilho você adquire credibilidade perante o cliente e ele vai se sentir seguro, pois vai perceber que está lidando com alguém que domina o assunto, uma garantia de que ele não terá dor de cabeça no pós-venda.
4. Gatilho do Paradoxo da Escolha
Você já percebeu que quanto mais opções temos, mais em dúvida ficamos de qual escolha fazer?
Isso acontece porque sabemos que quando fazemos uma escolha, renunciamos outra. Quando dizemos sim para algo, obrigatoriamente dizemos não para outras opções.
Por isso sofremos intrinsecamente quando precisamos escolher algo.
E, sejamos sinceros, a compra de um imóvel, pode ser a maior escolha da vida do seu cliente, e a gama de opções do mercado imobiliário pode fazer com que a tomada de decisão dele seja bloqueada.
Por isso, a dica que dou para você é que você não apresente diversos imóveis para o seu cliente, pois eles acabam concorrendo entre si e entre os demais que estão no mercado.
Conheça o seu cliente, converse com ele e entenda quais são as suas reais necessidades, e ofereça aquela solução que mais se adequa a ele.
Não ofereça ao seu cliente mais que 3 opções. Assim você terá sucesso em seu negócio.
5. Gatilho Mental da Novidade
Tudo que é novo atrai.
Quem não quer morar em uma casa nova?
Tenha a percepção que, para o cliente, uma casa usada pode ser uma casa nova, do ponto de vista de mudança.
Empregue sempre a expressão “nova”, “novo” em peças publicitárias e tenha em mente que: o novo SEMPRE atrai.
6. Gatilho da Curiosidade
- O gatilho da curiosidade está aliado a polêmica. Quando você afirma algo controverso, desperta o interesse das pessoas.
Esse gatilho pode te ajudar a gerar tráfego para o site da sua imobiliária ou para a sua página de vendas.
Use títulos como: - Poucas pessoas têm acesso;
- Informação restrita;
- Pouco conhecido;
- Segredo.
7. Gatilho da Simplicidade
“Só se consegue simplicidade através de muito trabalho”. (Clarice Lispector)
Para ativar esse gatilho você precisa apresentar algo que seu cliente deseja alcançar e, em seguida, mostrar como o seu imóvel encurtará o caminho até a conquista desse objetivo:
Para isso use expressões como:
- Passo a passo;
- Simples;
- O caminho mais curto;
- A maneira mais simples e eficiente;
- Descomplicado.
Não esqueça de sempre entregar o que está sendo prometido, senão o seu cliente pode ficar irritado e o resultado da sua estratégia será negativo para o seu negócio.
8. Gatilho da Referência
O outro não é a verdade, é apenas referência.
Quando você toma uma decisão, geralmente se baseia em algum parâmetro já estabelecido para chegar àquela conclusão.
Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas. O gatilho mental da referência funciona porque grande parte das nossas decisões é tomada com base em experiências anteriores que tivemos.
Apresente para o seu cliente de 3 a 4 propostas de preços, juntamente com os benefícios de cada pacote e permita que ele tome a decisão baseado em uma referência comparativa.
Nessas propostas você pode incluir opções claramente desvantajosas para que a melhor delas se contraste com as outras.
Conclusão
E aí? Quais desses oito gatilhos você mais curtiu?
Aplique eles nos seus negócios e obtenha melhores resultados, venha me contar aqui nos comentários, vou gostar de saber suas experiências.
